Modelo Cohen Bradford

Un modelo de persuasion es el llamado Cohen Bradford, diseñado por consultores con estos apellidos. Este modelo tiene los siguientes pasos, comentados con nuestra propia experiencia en el tema de negociación:

1. Asumir que todos son posibles aliados: no se puede cometer el error de ver los enemigos como enemigos eternos; ellos pueden ser aliados y podemos acabar con los enemigos volviéndolos amigos
2. Clarificar las propias metas y prioridades: debe entender la razón que usted tiene para influenciar al otro y clarificar sus metas en esenciales y deseadas
3. Diagnosticar el mundo del otro: debe entender el mundo del otro, saber como es que lo juzgan, con que indicadores de éxitos lo están midiendo, cuales son sus temores, sus incertidumbres, sus dudas, las presiones que tiene, la cultura organizacional en la que se mueve
4. Identificar las "monedas" del otro y la suyas: las monedas o " currencies" son los motivadores o los intereses que mueven al otro y es preciso conocerlos en detalle
5. Manejar las relaciones: usted debe saber que clase de relación tiene con el otro y mejorarla si es preciso, mediante el desarrollo de la confianza y trust
6. Influenciar a través del intercambio: cuando usted sabe que es lo que le interesa al otro, usted debe entregarle algo para que el otro le entregue a usted lo que usted está a buscando.