Los "core concerns" de Shapiro

En forma semejante como algunos autores hablan de "currencies", Shapiro, el profesor de negociación de Harvard habla de "concerns" queriendo significar con eso las razones que explican las emociones.

Para Shapiro hay cinco "core concerns" fundamentales, como son:

1. Apreciación: que aprecien nuestra ideas
2. Autonomía: que nos dejen tomar las decisiones en forma libre
3. Afiliación: que nos vean como parte del equipo
4. Status: que respeten nuestro status
5. Role: que lo que hacemos tenga importancia y significación para otros, pues estamos contribuyendo a algo importante 

Cuando queremos persuadir a alguien debemos tener en cuenta estos aspectos, pues son la fuente de la motivación o de la des motivación, de la felicidad o la infelicidad, de la alegría o de la rabia.