Modelo ABC

Para poder entender a los demás y para poder persuadirlos e interactuar con ellos, el modelo ABC pudiese ayudar. Ese modelo se refiere a los comportamientos, pero uniéndolos con un antes y un después.

• A significa antecedentes (antecedents) y son como el pasado
• B significa comportamientos (behaviors) y son como el presente cercano que se quiere analizar
• C significa consecuencias (consequences) y son el futuro
• Los comportamientos se pueden clasificar en obligatorios, prohibidos, preferidos, permisibles, irrelevantes

El modelo de persuasión que se puede usar es mencionar los antecedentes, enumerar los posibles comportamientos del otro y mostrarle las posibles consecuencias que tendría. Es mostrarle un futuro que puede ser deseable o no deseable para que el otro tomé la decisión con conocimiento, pero sin amenazas.

Es importante entender que los mismos eventos pueden ser interpretados de forma diferente por las personas, dependiendo de sus antecedentes. Cada uno de nosotros tiene los llamados "constructos" y esquemas que son formas de ver, entender e interpretar la realidad.

En negociación se habla de las leyes de hierro del comportamiento humano y una de ellas dice que dos personas pueden estar de acuerdo con los hechos, pero en desacuerdo con las interpretaciones.