Inteligencia y cambio

Podríamos definir la inteligencia de muchas formas. Puede ser la capacidad de ser feliz; puede ser la capacidad de entender los argumentos que los demás nos entregan; puede ser la capacidad de adaptarse y cambiar.

McGuire hizo unos estudios interesantes en dónde analiza la inteligencia con respecto a la recepción de argumentos, la aceptación de esos argumentos y el cambio de opinión. Las conclusiones de este estudio se podrían resumir de la siguiente forma:

1. Mientras mayor inteligencia más capacidad de recibir y entender los argumentos del otro
2. Mientras más inteligencia menos probable que se acepten esos argumentos como válidos
3. Los que menos cambian de opinión son los extremos de inteligencia. Los menos inteligentes no cambian de opinión y los muy inteligentes tampoco. Los que más cambian de opinión son los de inteligencia normal.

Estos hallazgos invitan a las siguientes reflexiones:

1. La medición de inteligencia se hizo con base en indicadores de inteligencia tradicionales, seguramente muy relacionados con la inteligencia lógica matemática
2. Para muchos la inteligencia produce erróneamente un efecto de orgullo y falta de humildad
3. La persona inteligente es aquella que es muy buena entrando argumentos, pero también es muy buena recibiéndolos
4. La persona inteligente es aquella que ante los argumentos sólidos es capaz de cambiar sus posturas iniciales
5. Los que no cambian son los que no entienden o los que entienden y no quieren cambiar, pues creen que pueden perder la imagen

Matriz de persuasion

El investigador McGuire presento una forma estructurada de ver la persuasión usando una matriz, en donde hay unas variables independientes o inputs y unas variables dependientes o outputs. Es decir, lo que se hace y lo que se quiere lograr.

Las variables independientes o inputs son:

1. Fuente
2. Mensaje
3. Canal
4. Receptor
5. Contexto 

Las variables dependientes o outputs son:

1. Exposición
2. Atención
3. Interés
4. Comprensión
5. Opiniones relacionadas
6. Aprendizaje
7. Actitud de cambio
8. Almacenar el cambio en la memoria
9. Sacar información relevante de la memoria
10. Tomar decisiones basados en información 
11. Actuar conforme a la decisión
12. Consolidación de un nuevo patrón

La bicicleta sola

Para mostrar la forma diferente como las personas ven las cosas, veamos las interpretaciones que tienen dos personas frente a una bicicleta que esta sola en una esquina de un barrio.

Vamos a ver como ven esa bicicleta una persona de un barrio pobre de un país en desarrollo y una persona en un barrio rico en un país desarrollado.

En el barrio pobre ven la bicicleta y dicen: esa bicicleta no tiene dueño; me la puedo llevar. Se la lleva para el pues no hay dueño y las cosas sin dueño están abiertas para el que las quiera tomar.

En el barrio rico ven la bicicleta y dicen: esa bicicleta tiene un dueño. No se la llevan

La forma como vemos las cosas es importante. He mencionado muchas veces la frase de Anais Nin, la famosa escritora de literatura erótica cuando dice que "no vemos las cosas como son realmente las cosas, sino como somos nosotros".

Modelo ABC

Para poder entender a los demás y para poder persuadirlos e interactuar con ellos, el modelo ABC pudiese ayudar. Ese modelo se refiere a los comportamientos, pero uniéndolos con un antes y un después.

• A significa antecedentes (antecedents) y son como el pasado
• B significa comportamientos (behaviors) y son como el presente cercano que se quiere analizar
• C significa consecuencias (consequences) y son el futuro
• Los comportamientos se pueden clasificar en obligatorios, prohibidos, preferidos, permisibles, irrelevantes

El modelo de persuasión que se puede usar es mencionar los antecedentes, enumerar los posibles comportamientos del otro y mostrarle las posibles consecuencias que tendría. Es mostrarle un futuro que puede ser deseable o no deseable para que el otro tomé la decisión con conocimiento, pero sin amenazas.

Es importante entender que los mismos eventos pueden ser interpretados de forma diferente por las personas, dependiendo de sus antecedentes. Cada uno de nosotros tiene los llamados "constructos" y esquemas que son formas de ver, entender e interpretar la realidad.

En negociación se habla de las leyes de hierro del comportamiento humano y una de ellas dice que dos personas pueden estar de acuerdo con los hechos, pero en desacuerdo con las interpretaciones.

Las dos conformidades de Morton

• El investigador Morton dice que cuando hay incertidumbre las personas experimentan dos tipos de conformidades.
• Conformidad informativa: buscamos a los demás para ver si tienen más información que nosotros 
• Conformidad normativa: buscamos actuar como los demás para poder pertenecer al grupo

Los mensajes que sobreviven

Los expertos en comunicación saben que la inmensa mayoría de los mensajes mueren con facilidad y pocos sobreviven.

Para que un mensaje sobreviva requiere tener al menos las siguientes características:

1. Simple, corto y profundo
2. Inesperado para atrapar la atención
3. Concreto, con ejemplos y basado en experiencias reales
4. Creíble y entregado por alguien con credibilidad 
5. Emocional ovara que la audiencia sienta y piense
6. En forma de historia para que se entienda y se pueda transmitir a otros

Los "core concerns" de Shapiro

En forma semejante como algunos autores hablan de "currencies", Shapiro, el profesor de negociación de Harvard habla de "concerns" queriendo significar con eso las razones que explican las emociones.

Para Shapiro hay cinco "core concerns" fundamentales, como son:

1. Apreciación: que aprecien nuestra ideas
2. Autonomía: que nos dejen tomar las decisiones en forma libre
3. Afiliación: que nos vean como parte del equipo
4. Status: que respeten nuestro status
5. Role: que lo que hacemos tenga importancia y significación para otros, pues estamos contribuyendo a algo importante 

Cuando queremos persuadir a alguien debemos tener en cuenta estos aspectos, pues son la fuente de la motivación o de la des motivación, de la felicidad o la infelicidad, de la alegría o de la rabia.

Las monedas de Cohen y Bradford

El tema de las monedas o currencies ha sido tratado por muchos autores y se refiere a os motivadores de las personas. Cohen y Bradford opinan que de todas las monedas, las siguientes son las fundamentales:

1. Inspiración: quieren hacer cosas que tengan un sentido coherente con sus propósitos mayores. Hay que mostrarles las razones de las ideas y su corrección, así como la coherencia con los valores
2. Tarea: quieren tener la tarea hecha bien y a tiempo. A ellos se les pueden entregar recursos que les ayuden a lograr los objetivos de sus tareas
3. Posición: quieren tener reconocimiento, visibilidad y mejor reputación para poder mejorar su posición en la organización. A ellos se les debe brindar reconocimiento público.
4. Relaciones: estas personas valoran mucho las elecciones y su posibilidad de pertenecer a un equipo. A ellos se les puede brindar una conexión emocional sincera.
5. Personal: estas personas quieren sentirse bien como personas autónomas. Se les debe brindar autonomía y posibilidades de actuar en forma independiente.

Modelo Cohen Bradford

Un modelo de persuasion es el llamado Cohen Bradford, diseñado por consultores con estos apellidos. Este modelo tiene los siguientes pasos, comentados con nuestra propia experiencia en el tema de negociación:

1. Asumir que todos son posibles aliados: no se puede cometer el error de ver los enemigos como enemigos eternos; ellos pueden ser aliados y podemos acabar con los enemigos volviéndolos amigos
2. Clarificar las propias metas y prioridades: debe entender la razón que usted tiene para influenciar al otro y clarificar sus metas en esenciales y deseadas
3. Diagnosticar el mundo del otro: debe entender el mundo del otro, saber como es que lo juzgan, con que indicadores de éxitos lo están midiendo, cuales son sus temores, sus incertidumbres, sus dudas, las presiones que tiene, la cultura organizacional en la que se mueve
4. Identificar las "monedas" del otro y la suyas: las monedas o " currencies" son los motivadores o los intereses que mueven al otro y es preciso conocerlos en detalle
5. Manejar las relaciones: usted debe saber que clase de relación tiene con el otro y mejorarla si es preciso, mediante el desarrollo de la confianza y trust
6. Influenciar a través del intercambio: cuando usted sabe que es lo que le interesa al otro, usted debe entregarle algo para que el otro le entregue a usted lo que usted está a buscando.

Estilos de persuasion de DLI

La firma DLI, Discovery Learning Inc tiene algunos instrumentos para medir la persuasion y definen algunos estilos de persuasion que es interesante analizar:

1. Rationalizing: usa la lógica y los argumentos a racionales para persuadir 
2. Aseserting: tiene claridad en sus conceptos y considera que son razonables, se queda en ellos y aplica presión para persuadir
3. Inspiring: persuade a los demás mediante la presentación de propósitos comunes que inspiren a los demás 
4. Briging: se involucra y se conecta con los demás para persuadirlos

Dos variables del cambio

Cuando usted vaya a dirigir un cambio en un equipo debe tener en cuenta muchos aspectos, pero dos de ellos son esenciales.

Uno es las fuentes de mayor motivación y otra es el lugar de búsqueda de respuestas.

Cuando se va a hacer el cambio es necesario entender que cada una de las personas aumenta su grado de incertidumbre y eso les cambia su actitud y la forma de ver las cosas. El ser humano en forma natural la estabilidad y cualquier cambio lo desacomoda y lo incómoda. Parte central de la estrategia es reducir el nivel de incertidumbre y eso se hace mediante la consideración de las dos variables mencionadas.

Motivación: Esta demostrado que las personas se motivan mucho más por evitar los pérdidas que por lograr ganancias. Entonces los argumentos deben estar más enfocados en lo que el otro puede perder que en lo que podría ganar.

Búsqueda de respuestas: Esta también demostrado que las personas en una situación de incertidumbre buscan mucho más la información que les ayude a tranquilizarse, afuera y no adentró de ellas. Por esto usted debe tener la información que tranquilice lo am clara y disponible posible.

Dar o esperar que nos den?

Hay un aparente conflicto entre las recomendaciones que podrían surgir de Cialdini y de los negociadores.

Cialdini demuestra que la reciprocidad es una de las mayores fuerzas del ser humano. Es muy difícil que una persona no devuelva un favor y según eso entonces, sería mejor hacer la primera concesión.

Del otro lado, los negociadores recomendarían no hacer una concesión antes de que el otro la pida.

Que creé usted que se debe hacer para resolver esta contradicción?

Heraclito y Parmenides

Dos filósofos griegos tenían ideas opuestas frente al cambio. Heraclito decía que todo cambiaba y que nada permanecía constante; que lo constante es el cambio. Par mendes, al contrario, decía que nada cambiaba;que lo que es, es y lo que no es, no es.

Son dos verdades parciales que pueden unirse para ver el mundo de una forma más completa. Hay cosas que cambian y otras que permanecen las mismas. Podemos decir que lo fundamental no cambia y lo no fundamental si puede cambiar.

Cuando vamos a persuadir a alguien debemos distinguir entre lo que se puede cambiar y lo que no.  Es mucho más complejo cambiar los valores de los demás, pues si se cambian se cambia o pierde la identidad.

Shakespeare decía que una rosa era una risa, aún cuando se le cambie el nombre. La identidad no cambia.

Aristóteles hablaba de cuatro causas de los cambios que se presentaban en cuatro preguntas:

1. De qué se hace el cambio?. Un zapatero dirá que de cuero. Esa es la causa material
2. Quién hará el cambio? El zapatero dirá que el hará el zapato. Esa es la causa eficiente
3. Que es lo que se hará? Dirá que un zapato. Esa es la causa formal
4. Para qué se hará el cambio?  El zapato es para poder caminar más cómodo. Esa es la causa final

Quemar la bandera

En la maravillosa serie "The West Wing" hay una escena que muestra la forma como una mala pregunta puede oscurecer las realidades.

Un grupo de organizaciones sociales esta impulsando una ley que convierta en delito el quemar la bandera de USA. Hay mucha presión, pero el Presidente y su equipo no quieren apoyar dicha ley, aún cuando las encuestas dicen que una inmensa mayoría de la sociedad considera que quemar la bandera es una mala acción.

Una consultora les dice que ella tiene otras cifras acerca del mismo tema, pues la pregunta no debe ser si le parece una mala acción, sino que tan mala acción le parece. Las repuestas a esta pregunta con la nueva elaboración muestran que un porcentaje grande la consideran leve. La respuesta del Presidente en este caso sería entonces diferente.

La estrategia de Gladwell

Gladwell en sus libros, especialmente David and Goliath, tiene recomendaciones para lograr vender las ideas. Estas se pueden resumir de la siguiente forma:

1. KISS: Es decir, Keep It Simple, Stupid. Todo se debe mantener simple y teniendo como objetivo que el otro le entienda a usted. Deben evitarse términos muy técnicos que segreguen audiencias. Es necesario preguntarse cuál es la única cosa que usted quisiera que la audiencia entendiera.
2. Historias: la información y los datos son importantes, pero pueden hacer perder el interés de la audiencia. Si se cuentan historias el mensaje llega con mayor efectividad. Algunos ven las historias como Caballos de Troya, pues dentro de la historia están los conceptos.
3. Estructura de actos: Las obras de teatro y de literatura generalmente tienen tres actos. El primero introduce las situaciones, el segundo las desarrolla y el tercero las resuelve. Eso mismo se debe hacer en la persuasion.

Presentaciones impactantes

Cuando usted quiera hacer una presentación impactante es preciso seguir las siguientes recomendaciones:

1. Abrir con impacto
2. Genere curiosidad
3. Logre empatía
4. Muestre la solución
5. Enfatice los resultados
6. Mantengase enfocado
7. Sea carismático
8. Conectarse con la audiencia
9. Haga que sea memorable
10. Cierre con impacto

Estas son recomendaciones para una presentación, pero debemos abandonar el paradigma del presentador adelante en frente a un público y con esquemas formales. Nosotros estamos todo el tiempo teniendo conversaciones que son presentaciones de nuestras ideas y debemos seguir las mismas rcomendaciones.

Sería también importante hacer la evaluación EGA de la audiencia, es decir, evaluar las Expectativas (E), las metas o goals (G) y las Asunciones ((A).

Las posiciones perceptuales

En PNL existe la teoría de las posiciones perceptuales, una herramienta simple y poderosa para ver las diferentes perspectivas existentes ante una situacion.

Ante una situación entonces hay 4 posiciones perceptuales diferentes como las siguientes?

1. La propia, es decir, como veo yo las cosas
2. La del otro, es decir, como las demas personas ven la situacion
3. La del observador, es decir, como una persona que no este involucrada en la situacion veria las cosas
4. La nuestra, es decir, la posicion que es consistente con los intereses de ambos lados, el mio y el de los demas

Persuasion a través del miedo

Se ha encontrado que usar el miedo como una forma de persuasion tiene sólo efecto si además se le presentan a la persona los pasos que tendrían que darse para evitar los efectos negativos de la situación miedosa.

Si no se dan estos pasos, la persuasion genera un efecto negativo. Puede generarse un mecanismos de defensa que niega la situación.

Persuasion central y periférica

Hay dos formas básicas de persuasion llamadas central y periférica. La central usa hechos, datos, estadísticas, mientras que la periférica usa emociones, colores, sonidos, personas que ayuden a hacer más atractivas las ideas.

Yo usos también otras dos formas de persuasion que he llamado frontal y lateral. Frontal se refiere a la persuasion a la persona hablándole directamente a ella y presentándole los argumentos. La lateral se refiere a la mención de algunas situaciones que le pasaron a otras personas, en donde hay recomendaciones útiles para las personas. Yo he encontrado que la literalidad tiene un efecto enorme.

Sugerencias de Stanford

Una de las profesoras de Stanford hace unas sugerncias para poder tener mas influencia:

• Ella habla de poder e influencia, dos palabras que no se pueden separar
• Dice que la mayoria de las personas se prepara para lo que va a decir, pero no se prepara para lo que el lenguaje del cuerpo podria decir
• Cree que se debe buscar que el otro sienta que tiene un privilegio de estar con usted debido al gran conocimiento suyo en la materia especifica
• Tambien debe sentir el otro que usted esta realmente interesado en aprender de el

Difusión de la innovación

Cuando queremos persuadir a alguien sería conveniente tener en cuenta la Ley de Difusión de la Innovación que describe que las personas se clasifican en innovadores, en adaptadores tempranos y en convencionales.

Hay otros que esperan que los demás se arriesguen y al estudiar los resultados de estos, se arriesgan y toman la decisión.

Entender estos comportamientos ayudaría a ser exitoso en la persuasión para saber a quienes contactar inicialmente para que nos ayuden a convencer a otros.

Aristóteles recargado

Cuando se estudian las teorías de persuasión más modernas podemos ver que no son más que la misma retórica de Aristóteles.

En la retórica el concepto central es que para poder persuadir a alguien necesitamos logos (argumentos lógicos), argumentos emocionales (pathos) y tener en cuenta la ética (ethos).

En el libro Switch acerca e la forma de cambiar cuando se trata de cambios difíciles, los autores hablan del Rider (lo racional), Elephant (lo emocional) y Path (el ambiente). Vemos una cercanía con la retórica incluso en ethos, pues tiene en último término con el entorno, las costumbres.

Una buena idea

Estas son algunas leyes de las ideas que tenemos presente en nuestros análisis:

1. Imponer una buena idea, no es buena idea
2. Una buena idea no operativa sucumbe frente a una idea regular que si es operativa
3. Tener la razón no es suficiente razón
4. Usted puede tener la razón y perder
5. Nadie trabaja en las ideas de otro
6. A veces la forma es más importante que el fondo
7. Muchas veces lo que importa es el "tonto". 
8. Las buenas ideas mías no son necesariamente buenas para los otros