En uno de los thrillers de abogados hay una maravillosa expresión de un famoso abogado de Harvard que recomienda: "nunca hagas una pregunta para que no tengas conocida la respuesta". Esta expresión puede ser bastante confusa para la mayoría, pues consideramos que estamos preguntando para averiguar lo que no sabemos.
En realidad las preguntas en los juicios se deben hacer para que el que está respondiendo pueda responder lo que el abogado ya sabe que debe contestar. Es simplemente la confección de una situación que el abogado ya tiene creada y pintada en su mente y cada respuesta lo único que hace es un pincelazo del artista.
Si el abogado hace una pregunta cuya respuesta no conoce, el proceso está al azar y fuera de control.
Uno debe preguntar aquello que no conoce para conocer más del tema, pero también debe preguntar lo que conoce para verificar la credibilidad de quien responde.
Una expresión que acuñamos para los negociadores es: "pregunte lo que no sabe para conocer del negocio y pregunte lo que sabe para conocer al otro negociador".
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