Percepción y honestidad

Un mandatario de un país latino llego al poder sabiendo que el país estaba en situaciones económicas adversas. Era tal la situación que el mobiliario de la casa de gobierno estaba en condiciones deplorables. Por esto decidió llevarse todos los muebles de su propia casa a la casa de gobierno.

Cuando se terminó el mandato, la señora del mandatario ordenó que sacaran los muebles y los llevarán a su casa propia, pero su marido lo impidió. La razón que dio fue la siguiente: muchos nos van a ver sacar los muebles, pero nadie nos vio entrando con ellos.

La percepción es fundamental. Aquellas personas que fuesen testigos de la salida de los muebles dirían que el mandatario era un corrupto, pues no habían visto la entrada de los muebles.

La perfección es una ilusión

La perfección aún cuando es buscada constantemente por todos, es en realidad una ilusión y no existe. Eso lo tenemos todos claro en nuestro consciente o en nuestro inconsciente.

Cuando los abogados están investigando la historia de sus clientes o de sus demandantes sienten una sensación de insatisfacción cuando encuentran todo perfecto. Eso los hace continuar en la búsqueda de algo que no esté bien.

Eso comprueba nuestra teoría de que los defectos encontrados o revelados dan mucha más credibilidad a las cualidades expuestas. No mostremos las cosas demasiado perfectas, pues se vuelven increíbles,new decir, difíciles de creer.

Inteligencia y cambio

Podríamos definir la inteligencia de muchas formas. Puede ser la capacidad de ser feliz; puede ser la capacidad de entender los argumentos que los demás nos entregan; puede ser la capacidad de adaptarse y cambiar.

McGuire hizo unos estudios interesantes en dónde analiza la inteligencia con respecto a la recepción de argumentos, la aceptación de esos argumentos y el cambio de opinión. Las conclusiones de este estudio se podrían resumir de la siguiente forma:

1. Mientras mayor inteligencia más capacidad de recibir y entender los argumentos del otro
2. Mientras más inteligencia menos probable que se acepten esos argumentos como válidos
3. Los que menos cambian de opinión son los extremos de inteligencia. Los menos inteligentes no cambian de opinión y los muy inteligentes tampoco. Los que más cambian de opinión son los de inteligencia normal.

Estos hallazgos invitan a las siguientes reflexiones:

1. La medición de inteligencia se hizo con base en indicadores de inteligencia tradicionales, seguramente muy relacionados con la inteligencia lógica matemática
2. Para muchos la inteligencia produce erróneamente un efecto de orgullo y falta de humildad
3. La persona inteligente es aquella que es muy buena entrando argumentos, pero también es muy buena recibiéndolos
4. La persona inteligente es aquella que ante los argumentos sólidos es capaz de cambiar sus posturas iniciales
5. Los que no cambian son los que no entienden o los que entienden y no quieren cambiar, pues creen que pueden perder la imagen

Matriz de persuasion

El investigador McGuire presento una forma estructurada de ver la persuasión usando una matriz, en donde hay unas variables independientes o inputs y unas variables dependientes o outputs. Es decir, lo que se hace y lo que se quiere lograr.

Las variables independientes o inputs son:

1. Fuente
2. Mensaje
3. Canal
4. Receptor
5. Contexto 

Las variables dependientes o outputs son:

1. Exposición
2. Atención
3. Interés
4. Comprensión
5. Opiniones relacionadas
6. Aprendizaje
7. Actitud de cambio
8. Almacenar el cambio en la memoria
9. Sacar información relevante de la memoria
10. Tomar decisiones basados en información 
11. Actuar conforme a la decisión
12. Consolidación de un nuevo patrón

La bicicleta sola

Para mostrar la forma diferente como las personas ven las cosas, veamos las interpretaciones que tienen dos personas frente a una bicicleta que esta sola en una esquina de un barrio.

Vamos a ver como ven esa bicicleta una persona de un barrio pobre de un país en desarrollo y una persona en un barrio rico en un país desarrollado.

En el barrio pobre ven la bicicleta y dicen: esa bicicleta no tiene dueño; me la puedo llevar. Se la lleva para el pues no hay dueño y las cosas sin dueño están abiertas para el que las quiera tomar.

En el barrio rico ven la bicicleta y dicen: esa bicicleta tiene un dueño. No se la llevan

La forma como vemos las cosas es importante. He mencionado muchas veces la frase de Anais Nin, la famosa escritora de literatura erótica cuando dice que "no vemos las cosas como son realmente las cosas, sino como somos nosotros".

Modelo ABC

Para poder entender a los demás y para poder persuadirlos e interactuar con ellos, el modelo ABC pudiese ayudar. Ese modelo se refiere a los comportamientos, pero uniéndolos con un antes y un después.

• A significa antecedentes (antecedents) y son como el pasado
• B significa comportamientos (behaviors) y son como el presente cercano que se quiere analizar
• C significa consecuencias (consequences) y son el futuro
• Los comportamientos se pueden clasificar en obligatorios, prohibidos, preferidos, permisibles, irrelevantes

El modelo de persuasión que se puede usar es mencionar los antecedentes, enumerar los posibles comportamientos del otro y mostrarle las posibles consecuencias que tendría. Es mostrarle un futuro que puede ser deseable o no deseable para que el otro tomé la decisión con conocimiento, pero sin amenazas.

Es importante entender que los mismos eventos pueden ser interpretados de forma diferente por las personas, dependiendo de sus antecedentes. Cada uno de nosotros tiene los llamados "constructos" y esquemas que son formas de ver, entender e interpretar la realidad.

En negociación se habla de las leyes de hierro del comportamiento humano y una de ellas dice que dos personas pueden estar de acuerdo con los hechos, pero en desacuerdo con las interpretaciones.

Las dos conformidades de Morton

• El investigador Morton dice que cuando hay incertidumbre las personas experimentan dos tipos de conformidades.
• Conformidad informativa: buscamos a los demás para ver si tienen más información que nosotros 
• Conformidad normativa: buscamos actuar como los demás para poder pertenecer al grupo